En el mundo de los negocios saber negociar recibe muy amenudo el calificativo de “arte”: llegar a una situación de win-win, es decir, a un acuerdo beneficioso para las dos partes, requiere calidades de comunicador, conocimiento del interlocudor y unos objetivos muy bien definidos antes de entrar en la negociación. Una salida “win-lose” solo es una opción si no nos planteamos tener relaciones comerciales duraderas con la otra parte.
En el Business English utilizamos a menudo el acrónimo HIT para hablar de la agenda “secreta” del buen negociador:
Have to have – Las cosas esenciales que uno tiene que obtener al cabo de la negociación
Intend – Las cosas que a uno le gustaría obtener al cabo de la negociación, aunque admiten flexibilidad
Tradable – Las cosas que uno puede ceder o proponer a su interlocutor para motivarlo a concluir el trato (make the deal).
Para determinar los Hs de una negociación, es necesario establecer unos objetivos que en Business English se definen como SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant y Timed. En otras palabras, los objetivos de toda negociación tienen que ser específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo.
Una negociación es al fin y al cabo una interacción en la que se intenta evitar un conflicto. Por lo tanto, las estrategias discursivas presentes en toda negociación son complejas y suponen un dominio tanto de la terminología comercial como de las técnicas y estructuras para suavizar los desacuerdos, expresar condiciones o aproximaciones, matizar los mensajes, etc. En la lección de hoy revisaremos algunos términos y expresiones habituales que os podrán ser de utilidad en una negociación en inglés.
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